斯凯之道：中间件平台+B2B2C模式
imeigu.com　2010-12-03 15:58:18　来源：i美股　作者：Ricky　共 8 条跟贴

中国最大的市场在哪里？如何抓住10多亿人口的消费力？互联网的覆盖力很彪悍，造就了QQ这样的庞然大物；而现在中国手机用户远多于电脑用户，也就使得更多的人投身于移动互联网的淘金大潮。斯凯是近年来在这股浪潮中异军突起的企业，一家起初名不见传的公司能成长为一家行业标杆性企业，必定有其颠覆行业规则的商业模式。斯凯在中国特色的山寨市场上，有何创新性的模式呢？

（i美股讯）在苹果（AAPL，317.44，-0.22%）APP store掀起移动互联网高潮时，开创中国APP store模式的斯凯（MOBI，，%）即将赴美IPO，将成为中国在美上市的移动互联网第一股。

从最初推出“应用免费安装、终端用户先体验后付费”模式以至发不出工资，到行业标杆性企业，斯凯抓住了草根阶层的手机应用需求，开创了一个新的商业模式，将手机产业链上下游的手机芯片厂商、手机设计与制造商、移动增值服务商（SP）、手机应用和游戏开发商（CP）、移动运营商、移动终端消费者都纳入到斯凯平台里来。斯凯的手机应用平台标准多样化让系统扩展性较差的非智能手机系统的也能安装QQ等应用,也能运营手机网络游戏，让山寨手机商有了除立体声外放喇叭以外的卖点；CP不用挨个挨个去考虑自己开发的游戏如何嵌入不同手机型号；给传统SP提供了单调的文字、音乐以外的更丰富娱乐方式；而中国数亿草根消费者，在几百块钱的手机上就能享受各种娱乐应用。

而本文认为，斯凯之所以能成为国内最大的手机应用平台，与他在手机产业链上游的中间件平台模式+产业链下游的B2B2C模式是密不可分的，下图为斯凯在中国手机产业链上下游中的角色和位置，本文将以此简析斯凯的“中间件平台+B2B2C”模式。




一、 产业链上游：中间件模式

在传统的产业链中，最上游是联发科MTK、展讯等手机芯片厂商，他们给手机制造商（金立、天语等）提供全套的手机解决方案，包括手机操作系统、芯片等等，其中以联发科MTK在国内占有最大的市场份额，大多国产手机均采用MTK平台；金立等手机制造商在MTK等平台进行手机的设计、组装和生产；手机应用和游戏开发商（CP）的模式是将开发的应用软件卖给手机制造商，从而使得其制造的手机具有更好的娱乐功能。

此前这三个环节中的问题在于，虽然MTK方案的“一站式模式”大大缩短了手机的生产环节和研发成本，但是MTK方案走的是低端路线，对应用扩展不支持，而且原方案的功能不够完善，很多在智能机上的应用在MTK的操作系统上根本跑不起来；CP传统的模式是将开发的应用软件卖给手机制造商，但是市场上有数百家手机制造商有成千种手机型号，CP开发好应用软件后需要和这些制造商一家一家谈，还得考虑手机型号、操作系统和手机终端的兼容性等问题，很费劲；而作为手机制造商，为了自己的手机能有更好的卖点，则需要合适的应用软件内置到手机里，这一方面需要花钱购买软件，另一方面需要自己去花时间挑选好的软件供应商，又花时间又花钱。






而斯凯的中间件平台，“是在MTK方案的原有基础上，提供软件开发平台；原有的CP可以将自己的应用放置在中间件平台上，而中间件平台一般会内置到手机中”。早在2005年，“斯凯就开发了针对国产手机的MiniJ应用平台，该平台可以在极恶劣的硬件环境下流畅运行斯凯称为“MRP”格式的软件，更关键的是，采用免费授权模式”（注：引自环球企业家）。这种中间平台为MTK手机芯片制造商、手机制造商、CP都取得了一个多赢的局面：

对于MTK而言，这个中间件平台完善了其应用功能，减少了其需要投入在这块上的资源，而且使得很多只有在智能机上才能运行的软件也能在很便宜的山寨机上跑起来，有利于提高其出货量；

对于手机制造商，在内置了斯凯的中间件平台后，不用再花钱费劲去买应用软件就有了一个好的卖点（而且用户还可以像智能手机用户一样自己去下载应用软件安装），斯凯平台上提供的应用软件是免费的，此外，如果消费者在这些内置的应用上产生消费，手机制造商还能参与分成；

对于CP而言，他不需要再去找上百家手机制造商去谈，只要专心把软件开发好，扔到这个平台上即可，而且斯凯平台在众多手机制造商的装机量，对于CP本身推广也是非常好的渠道。

根据斯凯招股书显示，目前与MTK、展讯、高通（QCOM，48.82，+0.68%）、意法半导体等手机芯片制造商都是其重要合作方，此外还有440家手机制造商，230家CP。 总之，“对这些手机应用开发商、设计公司和生产厂商而言，斯凯最大的好处是通过其中间件平台简化了开发过程，极大扩展了非智能手机上的应用，尤其是售价低廉的MTK手机”。

这就是斯凯的中间件模式，是一个新的平台，新的渠道，这种模式的威力在于整合了产业链的多个环节，提高了产业链的生产效率。

二、 产业链下游：B2B2C模式

斯凯从2005年起做的就是手机应用平台APP store，这和国内许多公司一开始就做手机应用开发不同，斯凯是要让CP来自己的平台上来开发软件，这和后来红遍全球的苹果APP store不谋而合，都是搭建平台。但是，两者的模式上有所差别，苹果APP store走的是C2C模式，就是对开发者没有太多的限制，个人开发出好的应用，只要满足苹果的规范，都可以扔到苹果APP store上来，对于开发者是完全开放的平台；而斯凯对开发者有一定的要求和门槛，要求开发者为一定实力的团队，目前和斯凯合作的开发者大多为公司，同时斯凯对于这些开发者会提供一定的支持，相对于苹果的C2C模式，斯凯是一种B2B2C模式。

何为B2B2C？“B2B2C即平台搭建者引入一定数量的大B，与其紧密合作向C提供产品，所谓紧密合作，就是共同保证质量，连坐”（ 程苓峰）。斯凯的手机应用商店面向手机终端消费者提供手机应用服务，在其“商店”里的“商品”大多数并非斯凯自己生产的，因为斯凯是一个平台搭建者，“商品”主要由CP来提供，但是，对于“商品质量”，由斯凯和CP共同保证，同时给予在自己的手机应用商店的开发者，斯凯会提供一定的支持。



目前，和斯凯合作的CP已经达到了230家，这些CP不仅可以享受到斯凯在手机制造商强大的装机量资源，在开发和推广上也可以得到斯凯的帮助。比如，斯凯有一个“CPFAE”的保障体系，这个部门就是斯凯出技术工程师为与其合作的CP服务的，对CP进行培训培养以及提高产能和效率；此外，斯凯对开发者还提供一定的资金帮助，如“预付保底”的方式与开发者合作，减小开发者的资金压力等。另外，在CP的下游，斯凯目前以国内100多家SP有合作，为CP推广自己的应用提供了一定的渠道便利。

所以说，在下游，斯凯是一种B2B2C模式，由斯凯提供平台给CP“开店卖产品”的同时一起参与产品的生产以保证质量。在产品开发设计、应用软件的预装和推广上，斯凯和CP们是紧密合作的，这样，不但提高了CP提供的服务的质量，也打造了斯凯平台的服务质量，消费者也享受到了更好的服务，斯凯的B2B2C模式也是一个多赢的局面：CP能挣到钱，斯卡建立了自己的渠道品牌和优势，消费者享受了更好的服务。

总结：中间件平台+B2B2C模式的价值

斯凯平台把最上游的手机芯片厂商到最下游的手机终端消费者都整合了起来，而在产业链的每一个环节，都有着明确的价值链，根据此前环球企业家的报道，“终端用户带来的增值收入中，中国移动（CHL，50.40，-0.45%）先拿走15%，剩下的85%中SP再拿走15%，留下的收入再由CP和斯凯间三七开分成；斯凯拿到大头后还要与预装其平台的手机厂商分成，而CP在去除坏账和税收等问题后，最后到手收入约占价值链整体的15%至18%。”

斯凯通过“中间件平台+B2B2C模式”建立了自己的渠道，而斯凯创造的价值一方面在于提高了手机应用在各个环节的效率，颠覆了此前手机应用开发的模式，树立了新的行业标准;另一方面也给消费者创造了价值，让中国无数草根阶级，特别是低端手机用户也能享受智能手机一样的手机应用软件服务。

联发科、大量山寨手机商将手机价格大幅降低，引爆了中国的山寨手机市场，把手机PUSH到了中国任何一个角落，400、500元的手机几乎使得任何一个人都能消费的起；而斯凯，抓住了山寨手机市场产业链环节中间的空白市场，引爆了中国移动互联网应用市场，把移动互联网时代更加丰富的手机娱乐方式PUSH到了山寨机市场。在这个过程中，斯凯“中间件平台+B2B2C模式”也创造了一系列令人惊叹的数据，根据其招股书显示：截止2010年9月30日，440家手机制造商内置了斯凯平台，该平台共计提供770种应用，已与230多家内容提供商签订提供内容协议，内容资源已达到61000，下载次数累计高达36亿，2010年9月30日当季，斯凯应用平台营收1.58亿元人民币。

（i美股 Ricky）

（后话：斯凯的中间件平台+B2B2C模式在短短几年内建立了令人羡慕的渠道优势，但是，面临千元以下Android手机等、QQ-service平台的挑战，面临移动运营商政策的风险，斯凯的护城河是否足够坚固呢？下文我们将分析斯凯模式面临的威胁以及斯凯如何突围。）